企業(yè)管理中營銷激勵的四大誤區(qū)

　　企業(yè)管理已經(jīng)從簡單的"管理人員"發(fā)展到今天的人性化管理，激勵機制作為現(xiàn)代管理的一個重要環(huán)節(jié)，日益成為制約企業(yè)發(fā)展的關鍵因素。在營銷管理中，一個合理、有效、公平的激勵機制往往可以充分發(fā)揮企業(yè)營銷經(jīng)理、業(yè)務人員乃至經(jīng)銷商的積極性；相反，不適當?shù)募顧C制不能發(fā)揮激勵作用，反而會導致人才流失。那么在企業(yè)管理中營銷激勵的四大誤區(qū)都有哪些呢？

　　許多企業(yè)在激勵問題上或多或少地陷入或通過以下四個方面的誤區(qū)：

　　誤區(qū)一：激勵要實行“平均主義”

　　有很多企業(yè)的管理者認為，需要在企業(yè)里激勵大多數(shù)，要實行“平均主義”。這看似很有道理，因為一個營銷組織依賴的僅僅是以“明星”自居的少數(shù)人，多數(shù)人的積極性就會受到挫傷。然而，我們也應對少數(shù)人的良好業(yè)績，通過量化的工具進行分析和解剖，進而找到提高其他人員業(yè)績的途徑，這對于營銷組織本身而言，遠遠比獎勵少數(shù)人有意義得多。

　　誤區(qū)二：銷量是激勵的唯一指標

　　讓我們看看以下情況：

　　廣東省東莞市某電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的市場部根據(jù)行政區(qū)劃將全國劃分為不同的營銷區(qū)域，并于每年年初將轄區(qū)內(nèi)的年度營銷計劃發(fā)布給所有區(qū)域經(jīng)理，獎金總額按該地區(qū)年銷售總額的一定比例提取。每個業(yè)務人員的獎金也與他或她負責的地區(qū)的營銷金額掛鉤。如果該地區(qū)未能完成其營銷計劃，該地區(qū)所有人員的獎金將因任何原因而受到很大影響。

　　案例中采取的是一種"以銷售來判斷英雄"的激勵方法。該方法操作簡單，目的明確，員工獎金爭議少，深受市場營銷管理者的青睞。然而，這種激勵往往會導致其他營銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)連鎖問題，從而導致營銷者為了提高自身的銷售水平，在向批發(fā)商銷售產(chǎn)品時，往往會向客戶承諾一些難以實現(xiàn)的優(yōu)惠條件，如批發(fā)商購買商品時給予高額回扣，向批發(fā)商或終端提供統(tǒng)一形象裝飾的補貼等。同時，為了擴大自己的銷售，除了開放自己的責任領域外，還以更優(yōu)惠的條件向相鄰地區(qū)批發(fā)產(chǎn)品，最終使每個市場區(qū)域相互搶奪對方的領土。

　　這種辦法雖然可以增加企業(yè)的銷售，在一些地方，企業(yè)的市場份額有了很大的提高，地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務人員的獎金和收入可以在行業(yè)中達到一個較高的水平。但是，這種做法的弊端很快就會暴露出來：第一，許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務人員不履行諾言，蒙受了巨大損失，停止了購買；第二，由于各市場區(qū)域間貨物交換的日益激烈，嚴重影響了企業(yè)的整體市場戰(zhàn)略；最后，企業(yè)的整體銷售業(yè)績開始下降，營銷人員也逐漸流失。

　　誤區(qū)三：激勵和考核都單一

　　當許多企業(yè)實施激勵措施時，他們并不認真分析員工的需求，而是對所有員工采取一刀切的方法來激勵所有人，結果適得其反。"也有企業(yè)的評價只能用經(jīng)濟指標來衡量，而指標只有"銷售"和"回收量"這兩個指標，其他指標很少，甚至沒有；激勵技術只是"銷售傭金"，即銷售越多，傭金越多；沒有激勵措施引導營銷人員開拓新市場，培養(yǎng)團隊精神互相幫助。因此，這些老員工不愿開拓新市場，也不想培養(yǎng)新的銷售人員，更不用說把發(fā)達市場留給新手管理，新員工因經(jīng)驗不足而無法獲得訂單，無法通過試用期。

　　誤區(qū)四：激勵沒有落到實處

　　同樣，讓我們先來看看這個案例：

　　一個公司的推銷員忙了整整一年之后，按規(guī)定可以得到3萬元的銷售傭金。"當他要兌現(xiàn)時，老板猶豫不決，說公司的資本周轉困難，傭金計算錯誤，不愿意馬上把錢兌現(xiàn)給年輕的推銷員。碰巧此時，公司已經(jīng)向他收取了近3萬元的貨款。售貨員收了錢后拒絕交出。結果，他和老板開始吵架和打架，在警察局大放異彩。最后，可以想象，這位推銷員因盜用公司貨款而被法院起訴；這位不守承諾的老板也把客戶和雇員拒之門外，公司的業(yè)務急劇下降，很快就倒閉了。

　　當然，這是一個比較極端的案例，但確實有很多企業(yè)在營銷過程中沒有及時兌現(xiàn)承諾，實現(xiàn)各種激勵，是典型的"說不做"，習慣于"畫大蛋糕"，導致企業(yè)在員工心目中的信用程度與騙子一樣，甚至有些員工聲稱："相信老板的獎勵，就是自己的傻瓜。

　　此外，有些企業(yè)的"戰(zhàn)略"激勵機制非常誘人，首先可以極大地提高員工士氣，促進銷售業(yè)績的快速提升，但在銷售業(yè)績開始長期停滯甚至倒退后不久，原因何在？主要原因是這些企業(yè)在實施"策略"方面落后或失誤。

　　業(yè)績改善后，一些企業(yè)刻意停止實施激勵政策，轉而尋找各種理由推諉，或各種相關家庭爭先恐后地進入營銷戰(zhàn)線，最終成為每個人都在吃"大鍋米"。努力量、業(yè)績質(zhì)量和個人收入完全脫鉤，員工收入與個人努力不成比例，福利機制在實踐中無法體現(xiàn)，最終士氣低落。戰(zhàn)斗力驟降，因實施不力導致銷售額下降，明顯高于前者。

　　以上就是企業(yè)管理中營銷激勵的四大誤區(qū)的相關內(nèi)容，希望對您有所幫助，企業(yè)如果能堅持以利益為核心，實現(xiàn)雙贏、多贏，真正體現(xiàn)在實踐中，就能很好地激勵營銷戰(zhàn)線上的員工，這是一個非常關鍵的原則，否則將嚴重影響企業(yè)的業(yè)績和團隊的穩(wěn)定。如有營銷管理咨詢方面的問題需要咨詢，可以上正睿企業(yè)管理咨詢了解更多內(nèi)容。